PROMOCIÓN en Retail. Un juego de equilibrio | LinkedIn – JAIME ANDRES PIEDRAHITA

PROMOCIÓN en Retail. Un juego de equilibrio


Jaime Andrés Piedrahita Lopera

Director General Expertos en Retail/ Top Retail Sales Voice /Consultor y formador/ Go to Market / Trade y Shopper Marketing/ Negociación Comercial / Sales Manager / Docente en Escuelas de Negocio y Conferenciante

5 de octubre de 2025

La velocidad de equilibrio de una promoción se refiere al volumen de ventas adicional necesario para compensar la pérdida de margen de ganancias que genera una oferta de precio reducido. Para calcularla, se divide el margen de ganancia en pesos que se pierde por la oferta entre el margen de ganancia en pesos por unidad que se obtiene con el precio reducido, lo que indica cuántas unidades más se deben vender con el descuento para mantener la misma ganancia total.

Preguntas clave:

¿Cuántas unidades o pesos adicionales debo vender a un precio inferior al normal para obtener la misma utilidad que se tiene cuando se vende un producto a precio normal (sin promoción)?

¿Cómo se calcula la velocidad de equilibrio?

La fórmula es la siguiente:

𝑉𝑒𝑙𝑜𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜=𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 (𝑝é𝑟𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑙𝑎 𝑜𝑓𝑒𝑟𝑡𝑎) /

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 (𝑐𝑜𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑟𝑒𝑑𝑢𝑐𝑖𝑑𝑜)

% de incremento en $= ( % Margen anterior / % Margen nuevo – 1 ) x 100

¿Qué significa este resultado?

Este resultado te dice exactamente cuántas unidades más necesitas vender con el precio de promoción para que la ganancia total que obtienes sea la misma que si no hubieras hecho la promoción y hubieras vendido a tu precio normal.

Ejemplo práctico:

· Precio Normal: Un producto cuesta $100 y el margen de ganancia es de $20.

· Precio con Promoción: El mismo producto se vende a $80 (un descuento de $20).

· Pérdida de Margen: Con el precio de promoción, pierdes los $20 de margen que normalmente ganarías por unidad.

· Margen con Promoción: Con el nuevo precio, el margen por unidad es de $0 (si el precio de venta es igual al coste de la promoción) o, más bien, el margen es menor. Para que sea fácil de entender, supongamos que el margen real con promoción es de $10.

· Cálculo: 20 / 10 = 2 Interpretación: Necesitas vender 2 unidades más con el precio de promoción para compensar la pérdida de margen y obtener la misma ganancia que si no hubieras hecho la oferta.

Veamos otro ejemplo:

Si la categoría de Lacteos margina en promedio 10% sin promoción y durante la promoción se bajará el margen al 6%. En cuanto debe incrementar las unidades durante la promoción para mantener el margen del 10% ?

Consideraciones importantes:

· Análisis de Rendimiento:

Es clave comparar el rendimiento de un producto antes, durante y después de una promoción para ver el impacto real en ventas y ganancias.

· Frecuencia de Promociones:

No todas las promociones pierden su eficacia al mismo ritmo. Es útil experimentar con diferentes frecuencias para ver qué tan rápido las promociones empiezan a generar menos beneficios, y ajustar la estrategia.

· Tecnología:

Las herramientas de gestión de promociones pueden calcular el inventario necesario y alertar sobre errores que podrían afectar negativamente el resultado de las promociones en la tienda, mejorando la planificación.