WGSN – Pronóstico de retail 2025 – WGSN Insight

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Diferénciese en la era de los descuentos permanentes

Las promociones y las rebajas pueden modificar el comportamiento de los compradores, devaluar la imagen de la marca y perjudicar las ganancias. Puesto que los consumidores se acostumbran a recibir ofertas y los retailers se sienten obligados a realizar rebajas más profundas y duraderas, ¿cómo pueden las marcas proteger su margen de beneficios y seguir destacándose?
1. Lidere por el valor de su oferta, no por sus precios: Compita a través de momentos significativos y céntrese en iniciativas que aumenten el valor de lo que recibe el cliente en lugar de reducir el costo de los productos. Hacer descuentos significa reducir los precios y reducir los márgenes, mientras que las promociones centradas en el valor ofrecen a los clientes algo que de otro modo no obtendrían.Introduzca envíos rápidos y gratuitos, paquetes de oferta, descuentos por hacer referencias, extras de cumpleaños, regalos de cortesía con la compra o recompensas tras la compra. Esto aumentará el valor de lo que ofrece al cliente, y quienes se sienten apreciados tienen más probabilidades de quedarse y gastar más con el tiempo.
Optimice el recorrido del comprador y brinde un servicio excelente para aumentar las ventas de una manera que dependa menos de los descuentos.
Asegúrese de que los programas de fidelización ofrezcan un ciclo continuo de recompensas. Esto mantendrá contentos a los compradores y les ayudará a no esperar los períodos de rebajas para comprar.
Ejemplos prácticosLa política de igualación de precios del retailer de productos electrónicos Best Buy (EE.UU.) permite a sus clientes solicitar ajustes de precios hasta 15 días después de efectuar una compra. Esto garantiza a los consumidores que conseguirán la mejor oferta del producto.
Los retailers están aprovechando el Black Friday para probar nuevas estrategias que no implican descuentos. La empresa suiza de bolsos Freitag cerró sus tiendas durante el Día del Soltero y el Black Friday, y ofreció a sus clientes la posibilidad de pedir prestado gratuitamente un bolso durante dos semanas. IKEA (Suecia) utilizó el Cyber Weekend para promocionar su servicio gratuito de montaje de piezas, con el que los clientes pueden reparar o actualizar gratuitamente productos que ya tienen.

2. Sea intencional con los períodos de rebajas: Los descuentos constantes perfilan un comportamiento y establecen las expectativas del consumidor, algo que luego es difícil de romper. También acostumbra a los clientes a esperar las ofertas y comprar solo a precios reducidos. Según una encuesta global, el descuento mínimo que los compradores a nivel mundial esperan ahora de una “buena oferta” es de al menos 30%. Esto puede afectar significativamente el valor de la marca y las ganancias, y puede atraer a compradores condicionales (aquellos que buscan el precio más barato) en lugar de clientes habituales y leales.Ofrezca cupones y códigos de descuento con poca frecuencia para evitar que los consumidores dejen de emocionarse con las ofertas.
Tenga la confianza de realizar una venta directa al consumidor una vez al año. Haga de las rebajas una excepción y no la norma: fíjese en Apple, que rara vez ofrece descuentos.
Integre iniciativas de descuentos específicas y promociones personalizadas en el marketing por correo electrónico. Debido a que estas ofertas no se comunican como descuentos convencionales, no hay ningún efecto adverso en la percepción de la marca.
Considere la venta flash para crear una sensación de urgencia y de FOMO. Es menos probable que estas promociones breves generen fatiga en las ventas. Úselas con moderación para mantener el entusiasmo y la exclusividad.
Piense en la integridad de la marca. Si tiene sentido mantenerse al margen de eventos consumistas como el Black Friday, entonces hágalo. Piense en la marca de moda Rixo (Reino Unido), que se declaró “emocionada” de saltarse el Black Friday en 2023.
Adopte un enfoque más conservador cuando realice sus pedidos de productos para que le sobren menos existencias al final de una temporada, de modo que los descuentos no sean tan necesarios.
Ejemplos prácticos
El e-tailer de lujo MatchesFashion (Reino Unido) ha lanzado Matches Outlet, una función disponible durante todo el año que le permite dar salida al inventario, pero sin diluir su reputación o la percepción de las marcas que comercializa. Otras marcas de lujo están realizando ventas a precios rebajados en tiendas outlet, donde los clientes esperan encontrar precios reducidos.La boutique de ropa online Gray Bandit (EE.UU.) agrega un margen de entre el 15% y el 20% al precio de sus colecciones de temporada (que luego serán rebajadas) para cubrir los precios promocionales posteriores. De este modo, incorpora los futuros descuentos para proteger el margen de beneficios.
La marca estadounidense de joyería semifina Maison Miru se centra en un surtido sin temporada, pues ofrece una selección de las piezas más vendidas siempre a precio original. Esto le da una ventaja natural sobre las marcas que se centran en las tendencias y para las que los descuentos pueden ser inevitables.

Chloé and Amélie
Sorprenda y deleite a los compradores que están desilusionados con los descuentos a través de un servicio excepcional durante todo el año y propuestas basadas en el valor, en lugar de rebajas.

Prepárese para climas extremos

Las condiciones climáticas extremas son uno de los mayores riesgos que enfrentarán las empresas para 2025. Los retailers deben aprender a adaptarse y reaccionar más rápidamente a condiciones que cambian a toda velocidad, mediante estrategias de comercialización flexibles, productos relevantes para el contexto climático y una cadena de suministro sólida que minimice los riesgos.
1. Integre la flexibilidad a los modelos empresariales: Para 2030, las condiciones climáticas extremas podrían poner en peligro el equivalente a 65 millones de dólares en exportaciones de ropa y destruir casi un millón de empleos en cuatro economías centrales para la industria de la moda. Los retailers deben ser ágiles a la hora de tener en cuenta los erráticos patrones climáticos en todos los aspectos de la cadena de valor, desde la producción y el suministro hasta las estrategias de comercialización.La reposición de inventario desempeñará un papel cada vez más importante conforme la volatilidad climática afecte la demanda. Determine con rapidez qué se está vendiendo bien y agregue o elimine pedidos según convenga. Para gestionar su suministro lo más cerca de la temporada, compre, almacene y reponga los productos a nivel local.
Desarrolle relaciones más transparentes y colaborativas con los proveedores para superar los desafíos causados por las fluctuaciones de la demanda. Garantice que las rutas de suministro sigan funcionando durante eventos climáticos extremos y ajuste los procedimientos durante esos momentos.
Prepare planes de emergencia más completos; por ejemplo, almacene inventario adicional en diversas ubicaciones y cuente con métodos de distribución alternativos.
Ejemplos prácticosEn respuesta a los incendios forestales de California de 2023, The Vitamin Shoppe envió materiales de marketing con información sobre suplementos que pueden favorecer la salud pulmonar y luchar contra la contaminación ambiental. La marca estadounidense promociona con rapidez productos relevantes también cuando el clima es muy caluroso, por ejemplo, con ofertas de bebidas hidratantes a un dólar.
Están surgiendo nuevos servicios tecnológicos que ayudan a mejorar la planificación del inventario. Planalytics (EE.UU.), una empresa de análisis predictivo de la demanda en función del clima, utiliza big data para comprender cómo han reaccionado los clientes al clima en el pasado. Introduce esta variable en los sistemas de los retailers para que puedan reaccionar y decidir con inteligencia qué producir o cuándo y dónde almacenar ciertos artículos.