«El Imperativo de la Expansión Inmobiliaria en Retail: 10 Obstáculos Críticos a superar, que Definen el Éxito»
Por: Simón Saintclair, Especialista en Estrategia Inmobiliaria para Retail Multinacional.
Para los directores de expansión en el dinámico mundo del retail, cada nueva apertura es un pilar estratégico que refuerza el liderazgo de marca. Sin embargo, obstáculos arraigados amenazan con desviar estas ambiciones; convirtiendo oportunidades, en costosos fracasos, si no se abordan con precisión y visión experta. A continuación, destaco 10 desafíos, (más un Bonus Track), clave, seleccionados por su impacto crítico en la toma de decisiones de expansión inmobiliaria, analizados con profundidad por un especialista en el sector.
- Dificultades en la Localización Estratégica: No encontrar sitios con alto tráfico peatonal o limitado; sin afinidad con el público objetivo socava el potencial de ventas sigue siendo el primer gran cuello de botella; requiriendo, cada vez más, afianzar un análisis geo demográfico detallado para maximizar el retorno. La dificultad para asegurar esquinas visibles, (un activo premium), obliga a estrategias proactivas de scouting. Asimismo, seleccionar Zonas o mercados con Competencia saturada y sin futuro comercial repercute en el retorno y rentabilidad.
- Saturación en: Centros Comerciales y localizaciones en calle, Premium: La escasa rotación de arrendatarios y listas de espera interminables en ubicaciones clave, exigen negociaciones innovadoras y hasta agresivas. No contar con alianzas de exclusividad con gestores que tienen la información, clave y actualizada, puede implicar el riesgo de que otro se adelante en la negociación de los inmuebles más valiosos, lo cual es real y frustrante. Contar con pocas alternativas si el «plan A», (tener plan B y C), falla puede frenar toda la estrategia dentro del cronograma de expansión.
- Presión, al Director de Expansión y su equipo, por metas agresivas: En muchas situaciones, se espera que el director cumpla cronogramas exigentes sin margen para error, lo que eleva el riesgo operativo. También suele estar presentes presiones para reducir CAPEX, tal limitación genera el dilema de Inversión limitada sin sacrificar calidad.
- Trámite licencias Prolongadas y soporte Legal inadecuado: Retrasos institucionales en licencias y permisos, que pueden extenderse más de lo previsto, retrasan los cronogramas de apertura, lo cual demanda proveedores expertos con un equipo especializado para agilizar los tiempos. Asimismo, la congestión, demora, o peor aún, ausencia de asesores técnicos y legales especializados compromete, no solo el cronograma, sino la viabilidad a largo plazo de los contratos. Otro aspecto que genera retrasos es el Historial oscuro de algunos inmuebles: Conflictos legales o deudas ocultas.
- Falta de información Técnica Confiable: Inmuebles sin: planos actualizados, informes de carga eléctrica precisos, usos del suelo compatibles actualizados, falta de visuales realistas del inmueble: Fotografías viejas, sin video o sin recorrido 360, generan, retrasos o retrabajo y requiriendo más auditorías técnicas posteriores.
6.Propietarios que no responden o demoran procesos: Las demoras en visitas o respuestas tardías por parte de los propietarios o depositarios hacen perder oportunidades clave.
- Contratos de arriendo con inflexibilidades: Cláusulas restrictivas y ajustes de canon excesivos desincentivan la decisión de arriendo. Asimismo, el directivo de expansión debe lidiar con las políticas y restricciones corporativas de la marca, en su modelo de contrato de arrendamiento “aceptable”. Lo cual obliga, en el mejor de los casos al alargamiento en las negociaciones con el debido respaldo legal.
- Falta de precisión y claridad en las características y objetivos: En algunos casos, no están claros los parámetros y criterios de la marca para: geolocalización de locales, su cantidad, características de entorno, etc.; generando con esto, potenciales decisiones erráticas y cuestionamientos ocasionados por la ambigüedad.
- Inmueblessin Infraestructura Básica: Deficiencias de los inmuebles en: ventilación, falta de buena visibilidad de las fachadas, acceso vehicular o parqueaderos, suelen ser comunes, (las, cada vez más, requeridas inspecciones rigurosas, facilitan de forma anticipada información clave). El estado en que se entrega el inmueble por parte del propietario vs. estado en que se necesita es el gap que genera las respectivas adecuaciones que elevan los costos de adecuación. Costos de Adecuación Impredecibles: Inmuebles deteriorados disparan el CAPEX, demandando evaluaciones detalladas para prever inversiones reales.
- Scouting desconectado del análisis de datos: Muchas decisiones se toman sin una lectura real del mercado, ventas proyectadas o competencia cercana. Scouters, que se parcializan en razón a “comisiones” sugeridas por interesados en que se arriende su inmueble. Asimismo, informes de scouting desordenados: con baja estandarización, subjetividad y digitalización, impiden comparaciones ágiles.
- Falta de presencia temprana en ciudades intermedias: Muchos mercados con potencial pueden estar fuera del radar de la marca, por criterios establecidos demasiado estrictos de la misma, (en ocasiones, por falta de información y recursos); con lo cual, después, cuando la competencia y otras marcas ya han tomado las ubicaciones más apetitosas, resulta difícil alcanzar posiciones estratégicas.
- Estos desafíos, comunes entre los titanes del retail, son un reflejo de la complejidad del crecimiento comercial inmobiliario. Una de las fuertes tendencias para afrontar a este desafío radica en robustos Hubs o plataformas especializadas que integran: tecnología, expertise, agrupaciónde los Actores relevantes del Sector, datos, información de inmuebles a medida de cada Marca, acelerando procesos y facilitando el trabajo a directores de expansión. ¿Resonó algún punto con su estrategia? Explore cómo líderes del sector están transformando su expansión con herramientas gratuitas* de búsqueda avanzada y análisis de mercado, (previa darse de alta en nuestra plataforma nacional).
*para marcas con alta demanda de toma de locales para arriendo.
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