Go-To-Market en Acción | Los 5 errores que frenan tu Route To Market (y cómo evitarlos) | LinkedIn
Guillermo Chavez
Estratega en Go To Market, Pricing & RGM | Genero crecimiento rentable con decisiones basadas en data | FMC
En consumo masivo, tener una estrategia de Route To Market sólida no basta. La ejecución, el enfoque en el punto de venta y la lectura correcta de datos marcan la diferencia entre crecer o estancarse. Estos son los cinco errores más comunes que frenan el RTM y cómo evitarlos.
1️⃣ Medir cobertura solo por número de puntos de venta
La distribución numérica te dice cuántas tiendas te venden; la ponderada te muestra en cuáles vale la pena estar. 👉 Enfoca la cobertura en los PDVs que concentran el mayor peso de ventas de tu categoría. Indicador clave: Distribución Ponderada (%) y venta por PDV ponderado.
2️⃣ Mantener precios iguales en todos los canales
Cada canal cumple un rol diferente: entrada, valor o imagen. Uniformar precios elimina incentivos y destruye margen. 💡 Define bandas de precio por canal según mix de producto y sensibilidad del shopper. Indicador clave: margen promedio por litro/unidad por canal.
3️⃣ Tener un portafolio infinito
Más SKUs no significa más venta. Cada SKU ocupa espacio logístico, de exhibición y de atención. 💡 Analiza tu curva ABC y define roles: entrada, margen, imagen o temporada. Elimina lo que no genera valor ni rotación.
4️⃣ Buscar visibilidad sin estándar de ejecución
La visibilidad se construye con disciplina, no con creatividad aislada. 💡 Aplica un checklist de 8 puntos de ejecución: frentes, altura de ojos, precio visible, reposición, exhibiciones secundarias, POP activo, cross, evidencia fotográfica. Mide: % de PDVs con estándar completo por semana.
5️⃣ No desarrollar las capacidades del equipo comercial
Los mejores planes fallan sin ejecución consistente. Entrenar al equipo en métricas, roles de canal y KPIs transforma la venta. 💬 Una fuerza de ventas bien formada multiplica la efectividad de la estrategia.
📌 En resumen: Un RTM efectivo combina foco, ejecución y aprendizaje continuo. No se trata de cubrir más puntos, sino de cubrir mejor. La consistencia en el PDV sigue siendo el activo más poderoso de cualquier marca.
💬 ¿Cuál de estos cinco errores estás trabajando hoy para mejorar tu ejecución comercial?
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