Aunque siempre es un ejercicio arriesgado, en este episodio vamos a intentar adelantar las tendencias para la actualización del comercio local en 2023. Para ello, hemos recopilado las principales tendencias que se han hecho para el sector retail y las hemos adaptado a las características específicas del comercio local.

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Nuevo año, nuevos retos

Seguro que en los últimos días has tenido esa sensación de que te tocaba abrir una libreta nueva. Algo así como que empiezas a escribir las primeras páginas de tu negocio en 2023.

Porque, justo en estas fechas en las que notamos un corte en el calendario, nos preguntamos cómo será el próximo año. Qué pasará en los próximos doce meses y cómo tendremos que adaptar nuestro negocio a esos sucesos.

Y es cuando nos ponemos a hacer futurología, intentando adelantarnos a los acontecimientos que podrían afectar a nuestro negocio. Y si no es iniciativa nuestra, no tardaremos mucho en caer en el juego, porque son muchas las informaciones que se publican en estas fechas en clave de tendencias.

Las hay de todo. De moda, de tecnología, de marketing, de economía. Aunque bueno, lo cierto es que hay tendencias de economía cada viernes. En fin, que podemos saber de qué color querrán las prendas nuestros clientes, qué cortes de pelo nos pedirán, qué tipo de maquillaje preferirán y hasta qué bailes verán en tik tok.

Y claro, también vas a encontrar predicciones sobre las tendencias en el comercio para 2023. Además, si buscas un poco, tendrás en tus manos tantas predicciones que te van a dar ganas de salir corriendo.

Por eso quiero contarte un par de cosas sobre los artículos de tendencias para el comercio para que te quedes tranquilo.

No es fácil encontrar tendencias para el comercio local

Si buscas tendencias de comercio local 2023 en Google no vas a encontrar nada aplicable a tu negocio. De hecho, casi todo lo que vas a encontrar son tendencias de comercio electrónico. Así que puede que lo quieras intentar con el término tendencias de retail 2023.

En este caso encontrarás tendencias que, en su mayoría, están orientadas al tipo de negocio que representan las grandes corporaciones. Algunas de estas tendencias se pueden adaptar al comercio local, pero otras no tienen sentido en un tipo de negocio tan distinto.

Y, por si no fuese suficiente complicación, hay que observar quién escribe estos artículos. Porque es bastante habitual encontrarse con información errónea, poco rigurosa o interesada. Por ejemplo, si quien escribe es una empresa tecnológica, planteará retos tecnológicos en los que la solución será la aplicación de la tecnología.

Además, en esto de las tendencias hay bastante de futurología y, como pasa siempre que se hacen predicciones, el margen de error es muy amplio. Por ejemplo, llevamos muchos años oyendo que el uso de la realidad virtual en el comercio será un hecho. Pero todavía estamos esperando que llegue el momento. O, más recientemente, el año pasado parecía que el metaverso iba a llegar para cambiarlo todo y, sin embargo, una de las tendencias de este año es que el metaverso se quedará en una vía muerta.

Así que ya ves que no es nada fácil.

Primero hay que buscar bien. Luego hay que elegir unas tendencias y descartar otras. Y, finalmente, hay que adaptar las que sean aprovechables para el comercio local.

Pero no te preocupes, porque he hecho ese trabajo por ti. Y lo que te voy a contar en este episodio es el resultado de ese trabajo.

Tendencias para el comercio local y hojas de ruta

Antes de empezar con el repaso de las tendencias, quizás te estés preguntando para qué sirve un listado de tendencias como este. Es decir, qué puedes hacer en tu negocio o en tu área comercial urbana a partir de este listado.

En concreto, me gustaría que este listado de tendencias para la actualización del comercio local 2023 sirviese para que cada comerciante y cada técnico pudieran contar con elementos que les ayuden a anticipar el escenario que se pueda presentar en los próximos meses.

Seguramente unas tendencias serán más acertadas que otras y algunas impactarán más o menos en el comercio local. Pero será mejor tener preparadas acciones de respuesta.

No es bueno tomar decisiones en caliente. Al contrario, es mejor trabajar en la construcción de hojas de ruta para reaccionar rápidamente a los acontecimientos. Por eso espero que en este listado de tendencias encuentres buenos puntos de partida para hacerlas más efectivas y aplicables a la realidad del comercio local.

Este ya es el tercer año en el que publico este listado de tendencias. Como puedes imaginar, los episodios de los dos años anteriores estaban muy marcados por los efectos de la pandemia. Así que, en esta ocasión, hay tendencias más o menos nuevas y otras que, aunque son las mismas, tienen una interpretación distinta por los cambios que se han producido en los últimos meses.

Tendencias para la actualización del comercio local 2023

Además de la utilidad, creo que también es importante que te explique cómo he hecho este listado. Porque, como te he dicho antes, no existen listados de tendencias para el comercio local.

Por eso, he recopilado las principales tendencias que se han hecho para el sector retail, las he filtrado bajo la perspectiva del comercio local y, después, las he adaptado a ese contexto. También he intentado añadir unas pequeñas claves de las acciones de respuesta más adecuadas a los retos que plantean estas tendencias.

Lo he hecho así porque en estos listados hay muchos aspectos que no son trasladables al comercio local. Como suelo decir, parece razonable pensar que las tendencias de cualquier tipo tendrían que ser diferentes para Amazon, Adidas, Zara, el Ayuntamiento de Almendralejo o la Carnicería Juanmi, ¿no te parece?

Así que espero que con este listado de tendencias cada comerciante y cada técnico puedan elaborar una fotografía mental de cómo puede evolucionar su escenario en los próximos meses. Dentro de esa fotografía, habrá elementos que se vean muy claros y que merezcan la puesta en marcha de acciones de respuesta. Otros elementos estarán más borrosos, pero será bueno tenerlos en cuenta, incluso tener acciones de respuesta preparadas por si fuesen necesarias.

#01 Seguiremos inmersos en la incertidumbre

No sé si podemos considerar este punto una tendencia para el comercio local, pero todo apunta a que en 2023 seguiremos inmersos en la incertidumbre.

Y es que, por ahora, sigue la guerra en Ucrania. También seguimos sufriendo una inflación alta y los tipos de interés han subido en los últimos meses.

Además, aunque algunos indicadores han mejorado en los últimos meses, los precios de los alimentos siguen disparados y las hipotecas han subido. Y esto es importante porque son dos partes muy importantes del presupuesto de la mayoría de los consumidores españoles.

Esto supone una merma importante de la capacidad adquisitiva de los consumidores y una preocupación que no anima a consumir. Así que, como ya adelanté en el capítulo 57, en el que hablamos de cómo responder a la inflación en el comercio local, esta situación está empezando a tener varias consecuencias.

Según un estudio reciente, seis de cada diez consumidores están reduciendo sus gastos generales. Un porcentaje aún mayor, el 73%, dice realizar menos compras compulsivas y casi la misma proporción, un 69%, ha decidido recortar los gastos menos esenciales.

Por esta razón será importante que sepas cómo catalogan tus clientes las compras que hacen en tu negocio.

Si tus clientes no consideran esenciales tus productos o dependes mucho de las compras compulsivas, tendrás que poner en marcha cambios en el surtido o en el marketing. Por el contrario, si consideran tus productos esenciales, quizás debas trabajar sobre el surtido o tratar de añadir valor a estas compras.

#02 Cambiarán las pautas de consumo (otra vez)

Al mantenerse la situación que contábamos en el punto anterior, algunos comportamientos de los consumidores podrían perpetuarse y afectar a ciertos sectores y tipos de negocio. Por ejemplo, el estudio que citaba anteriormente decía que el recorte de gastos no esenciales afectaba especialmente a la compra de productos electrónicos, juguetes y ocio nocturno.

El estudio también detallaba que se había incrementado la compra de productos de marcas blancas y las visitas a hipermercados y tiendas de descuento. Otros sectores afectados han sido los relacionados con el lujo, la restauración y la comida a domicilio.

Tampoco hay que olvidar que el crecimiento de un sector puede hacerse a costa del decrecimiento de otro. Por ejemplo, en otro estudio reciente, se señalaba cómo varias cadenas de supermercados e hipermercados habían aumentado su facturación en un 13% gracias a la incorporación en su oferta de la comida para llevar. Este aumento se había conseguido al recortar negocio a los restaurantes que tienen servicio de entrega a domicilio.

Sin embargo, incluso dentro de un mismo sector, estos comportamientos pueden ser distintos, dependiendo de su nivel de especialización y del mercado objetivo al que se dirija. Por ejemplo, muchos supermercados independientes y tiendas de alimentación de pequeño formato no pueden incorporar estas líneas de comida para llevar. Esto les hará perder clientes y facturación, ya que cuanto menos se cocine en las casas, más empeorarán sus ventas.

Así que, como veremos después, será todavía más importante definir y conocer bien a ese mercado objetivo.

Y tendrás que utilizar este conocimiento profundo de tus clientes para conectar con las nuevas prioridades que hay detrás de esta tendencia. Porque van a tomar decisiones de compra más reflexivas y van a buscar productos de mayor duración y calidad. Por tanto, tendrás que utilizar los argumentos que conecten mejor con estas nuevas premisas.

#03 Lo local ha vuelto para quedarse

Otra de las tendencias que puede favorecer al comercio local es que se mantiene la preferencia de una buena parte de los consumidores por los productos y negocios locales. Según un estudio reciente, el 36% del gasto mensual de los consumidores españoles en 2022 fue al comercio local. Esto supone un aumento del 14% respecto al año anterior.

Las razones son variadas, y van desde la sostenibilidad hasta la conexión con los valores personales, pasando por la necesidad de experiencias físicas que compensen el agotamiento de lo online.

Curiosamente, son mayoría los estudios que ponen a la cabeza de esta tendencia a las generaciones más jóvenes, como la generación Z. Aunque también hay que señalar que esta generación es la más exigente y busca experiencias atractivas.

Esto quiere decir que existe esta preferencia pero que, ni mucho menos, es un cheque en blanco. Por lo tanto, hay una serie de mínimos que habrá que cumplir para poder aprovechar esta ventaja. Mínimos que tendrán que ver, especialmente, con la experiencia de compra y el modelo de atención.

Tampoco hay que olvidar que la preferencia por lo local incluye tanto al comercio como a los productos. Por ello, los productos deberán estar etiquetados de manera que sea fácil interpretar su origen. Esto es especialmente importante en negocios en los que se combinan productos de distintas procedencias.

Por último, seguro que te queda la duda de cuánto estará dispuesto a pagar de más tu cliente para comprar un producto local.

Aunque no he encontrado estudios recientes, al terminar el confinamiento este sobreprecio oscilaba entre un 10 y un 15%. Sin embargo, habrá que ver si estas tendencias hacia el recorte en las compras afectan a estos porcentajes.

#04 La sostenibilidad será un factor higiénico

Otra tendencia que llevamos viendo cómo aumenta año a año es la de una mayor sensibilidad del consumidor hacia la sostenibilidad.

En este año hemos visto cómo se originaban polémicas en redes sociales por el lanzamiento de productos con exceso de embalaje plástico y también por lo que se conoce como greenwashing. Este término se utiliza para definir a las acciones de marketing y publicidad que tratan de hacer parecer sostenibles a la empresas y marcas que no lo son.

Pero, más allá de polémicas, seguro que te gustaría saber si tus clientes están dispuestos a pagar más por los productos de marcas más sostenibles. O si pagarán más por comprar en tiendas que apuestan por estos valores.

Y lo que nos dicen los estudios es que, por ahora, una gran parte de los consumidores valora la sostenibilidad de las marcas y productos que compra. Sin embargo, la diferencia de precio es un obstáculo para que terminen comprando estos productos o visitando las tiendas que los ofrecen.

También señalan estos estudios que, salvo algunos grupos muy concienciados, la mayoría quieren disponer de estas marcas y productos en sus lugares de compra habituales.

Es decir, que valoran la sostenibilidad de los productos y marcas, pero este argumento, para una mayoría, no hará que paguen más en sus compras ni provocará que compren en otras tiendas que no sean las habituales. Por eso decimos que el factor de la sostenibilidad es un higiénico, porque no suma a quien lo tiene, pero resta a quien le falta.

Sin embargo, estas medidas tienen que formar parte de una aplicación integral de la sostenibilidad, especialmente cuanto más joven sea tu cliente objetivo. Porque, si no es así, tu cliente lo verá como una acción oportunista.

#05 La segunda mano empezará a ser una opción

Otra de las tendencias que está creciendo es la compra y venta de productos de segunda mano y reacondicionados.

Es cierto que no es todavía una tendencia general ni adoptada por el mercado en su totalidad. Pero ya son un 43% los españoles que consideran la compra de productos de segunda mano como una opción.

Como pasa con otras tendencias que tienen que ver con la sostenibilidad, el porcentaje aumenta entre los grupos de compradores de menos edad. De hecho, entre los millennials y la generación Z esta predisposición supera el 70%.

Aunque muchas de las compras de artículos de segunda mano se hacen ahora en plataformas online, son muchas las empresas con distribución física que están incluyendo esta opción en su modelo de negocio.

Esta tendencia, por lo tanto, supone una posibilidad de negocio para el comercio local, especialmente en ciertos sectores, como la moda, la electrónica y los muebles. Tanto es así que, en la actualidad, las ventas de teléfonos móviles reacondicionados crecen tres veces más que de nuevos.

Mientras tanto, las ventas de prendas de segunda mano todavía son un pequeño porcentaje de un mercado enorme. Pero se estima que, en 2030, este mercado superará al de la moda rápida.

Estas previsiones pueden cambiar y acelerarse ya que comprar productos de segunda mano y reacondicionados no es solo atractivo para quien valore la sostenibilidad. También es una opción para aquellos compradores que no quieran recortar sus compras pero sí la cantidad de dinero que emplean en ellas.

#06 La experiencia de compra será más decisiva todavía

Cuando hablamos de tendencias para la actualización del comercio local, hay varias que se repiten en los últimos años. Quizás una de las más repetidas es la de la importancia creciente de la experiencia de compra, y este año no es una excepción.

En mis charlas suelo decir que uno de los retos que ha traído la digitalización es que la tienda necesita una razón para ser visitada y que esa razón es la experiencia de compra. Probablemente haya quien piense que es una exageración, pero un estudio de 2022 demuestra que no lo es.

Dice este estudio que un 25% de los encuestados comprará exclusivamente online y solo visitará las tiendas físicas que ofrezcan una experiencia excepcional o diferencial. Y ahora vamos a sumar que más del 85% de la facturación del comercio electrónico en España se concentra entre 13 empresas.

Estos dos datos vienen a corroborar una tendencia que se apuntaba en el Estudio de la Evolución del Comercio Local 2022, que las tiendas actualizadas y con buena experiencia de compra tenían mejores resultados que la media.

Teniendo en cuenta estos dos datos, parece claro que hay más opciones de vender para un comercio local con una buena experiencia de compra. Sobre todo, porque el perfil de un comercio local con ventas online relevantes coincide con el de un comercio especializado con una buena experiencia de compra.

Y en este punto es importante recordar que la experiencia de compra que ofrece una tienda es, principalmente, lo que pasa en una tienda cuando es visitada por un cliente. Es decir, desde que el cliente está frente a la fachada hasta que, en el mejor de los casos, sale con una compra por la puerta.

Me parece importante aclarar esto porque sí, son muchos aspectos a tener en cuenta, pero no tiene que ser algo extraordinario, como lo que se conoce como una experiencia WOW. En realidad, hablamos del surtido de marcas y productos que se ofrecerán, la manera en la que se atenderá al cliente, las instalaciones, la comunicación y todos los aspectos físicos y digitales involucrados en una decisión de compra.

Eso es la experiencia de compra. Partiendo del conocimiento de lo que quiere nuestro cliente, se trata de ordenar y rediseñar todos esos aspectos para que el cliente entienda qué se le está ofreciendo, lo valore y termine comprando.

#07 La conexión personal será un gran tractor

Acabamos de ver que la experiencia de compra tiene relación, entre otros aspectos, con las marcas de los productos que se venden en los comercios locales. Marcas que saben conectar con sus clientes potenciales utilizando principalmente las redes sociales. Donde cuentan qué productos hacen, cómo los hacen y, sobre todo, por qué lo hacen.

Para hacerlo bien y conectar con sus clientes, tratan de conocerlos profundamente y, a partir de la información que consideran relevante, toman decisiones estratégicas. A esto, más o menos, se le llama últimamente Social Intelligence o Inteligencia Social.

Pero las experiencias también tienen que ver con la propia marca del comercio e, incluso, con la marca personal del comerciante. Y, como todas las marcas, también debe buscar la conexión con los deseos, necesidades, expectativas y hasta con los valores de sus clientes.

Es decir, también tiene que cultivar esta inteligencia social. Pero me parece importante aclarar que este conocimiento profundo del cliente es valioso cuando manejamos las razones que están detrás de las decisiones. Y en la mayoría de las ocasiones, estas razones tienen más relación con argumentos emocionales que racionales. Esto es lo que hace tan importante la conexión entre el comerciante y el cliente.

Por eso estos negocios utilizan sus instalaciones y los canales sociales para compartir su día a día. Es decir, que además de presentar los productos que venden y mostrar cómo hay que utilizarlos o consumirlos, van más allá. Presentan a las personas de sus equipos, comparten los acontecimientos importantes y hasta se implican en campañas o acciones relacionadas con los valores de sus clientes.

Y esto es algo que un comerciante local puede hacer mejor que nadie, porque las personas confiamos en otras personas.

#08 El precio será más importante… o no

Después de todo lo anterior, parecería bastante lógico pensar que otra de las tendencias que seguirán los consumidores en 2023 en el comercio local sea la de vigilar los precios. Y es así, pero no del todo.

Partimos de que muchos de nuestros clientes habrán visto afectada su capacidad adquisitiva y que buscarán precios más reducidos o, incluso, dejarán de comprar ciertos productos.

Como hemos visto antes, recortarán compras de los productos y servicios que consideren menos imprescindibles. Y en otros productos, buscarán precios más bajos. Por ejemplo, muchos productos de la cesta de la compra son bastante genéricos, y la decisión de compra dependerá de encontrar una oferta o un precio bajo.

Pero en muchos otros casos, los consumidores buscarán hacer mejores compras. Y aquí entra en juego el valor. Dentro de esas compras más reflexivas, el consumidor decidirá que una compra es buena por su balance entre precio y valor. Esto implica que se puede actuar en los dos ejes a la hora de contentar al cliente, y para el comercio local es más fácil apostar por el valor.

Bueno, en realidad no es tan fácil. Porque para apostar por el valor hay que conocer bien al cliente e identificar qué es lo que considera valioso. Y seguramente será un mix en el que estarán la experiencia de compra, algún servicio de valor añadido, cierta exclusividad del producto o, incluso, la cercanía a los valores del comerciante.

Como decía, hacer esta apuesta por el valor no es fácil, pero tiene una ventaja: que es mucho más difícil de igualar que un precio. Porque bajar un precio lo puede hacer cualquiera, y el comercio local siempre tendrá más que perder en esa estrategia.

#09 Habrá espacio para las compras compensatorias 

Durante el confinamiento comprobamos cómo las pautas de consumo son mucho más complejas de lo que imaginamos. Cuando en los primeros días se agotaron algunos productos básicos no nos sorprendimos demasiado, parecía algo razonable. Pero lo que nos cogió de sorpresa fue que también se agotasen otros productos más prescindibles, como los aperitivos y los dulces.

Así fue como conocimos las compras de indulgencia o compensatorias, que son compras que los consumidores planteaban como recompensas a los esfuerzos que estaban haciendo y las limitaciones que sufrían.

A este tipo de compras podemos sumar lo que se conoce como productos de lujo asequible. Esta definición se utiliza tanto para denominar a ciertos productos que se encuentran entre el low cost y la exclusividad como aquellos que realmente son exclusivos, pero tienen un precio bajo.

Dentro de esta categoría encontramos productos de alimentación, complementos de moda, artículos de papelería, perfumería o una gran variedad de servicios como los cosméticos o de peluquería. Que un producto o servicio tenga esta consideración depende del criterio del cliente por lo que, una vez más, se necesitará el conocimiento profundo para acertar.

Por esta razón, podemos esperar que haya una oportunidad para enfocar ciertos productos a estos usos. Al mismo tiempo, estos productos pueden convivir con otros productos menos especiales para el cliente, pero necesarios.

Lo interesante es que, a menudo, son estos productos especiales para el cliente los que pueden decidir la visita a una u otra tienda, ya que el resto de la cesta será más universal. Es decir, que esa mermelada inglesa o esos jabones artesanos pueden ser los que te hagan vender el resto de la cesta.

#10 Más visitas a las tiendas comenzarán en el móvil de tu cliente

Como hemos dicho antes, los clientes necesitan una razón para visitar una tienda, y hay dos maneras de conseguirlo.

Por un lado, el cliente puede estar buscando un producto en internet y llegar a Google My Business o al perfil en una red social de una tienda. Antes de decidirse a visitarla, querrá anticipar algunos aspectos de su visita para asegurarse de que toma la decisión correcta. Es decir, antes de ir a una tienda, el cliente querrá asegurarse de que esa tienda tiene lo que busca y de que la tienda y la atención serán como espera.

Y, para ello, utilizará principalmente, su teléfono móvil.

Por ello, hay que estudiar bien los canales que utilizará el cliente para hacerlo, seleccionar los más adecuados y utilizarlos bien. Para empezar, recursos como Google My Business y canales como Whatsapp My Business e Instagram, comienzan a ser casi un estándar. A partir de estos mínimos, el conocimiento del cliente dirá si hay que añadir más y cuáles serán, como cuento en el episodio 19 sobre la digitalización del comercio local.

Pero también puede ser que esta misma persona esté pasando un rato en una red social y se encuentre con una propuesta de un comerciante. Como decíamos antes, muchos comerciantes consiguen conectar con los clientes y lanzarles propuestas que consiguen atraerlos hasta la tienda.

En mis conferencias y talleres suelo poner como ejemplo de este tipo de comercios propositivos a una serie de negocios que sigo de cerca como la tienda de quesos La Manducateca, la papelería Panda Boheme, los restaurantes Coppola y Solomonk o la Librería Cámara, pero hay muchísimos más en los que inspirarse.

Estos negocios saben sacarle partido a redes sociales como Instagram para generar visitas y compras de sus clientes. Y, como ya imaginarás, todo empieza en el teléfono móvil de estos clientes.

#11 Utilizaremos la Inteligencia Artificial en el comercio local

Una de las tendencias que he visto repetida en casi todos los artículos que he consultado tiene que ver con las aplicaciones de la inteligencia artificial. Lo cierto es que es un recurso que no es nuevo, pero sí lo es la facilidad de acceso a su uso.

En las últimas semanas del año hemos podido hacer pequeñas pruebas con aplicaciones de inteligencia artificial tanto para generar gráficos como para conversar con ella. Incluso estamos viendo como algunas de las aplicaciones que utilizamos habitualmente, como pueden ser Chrome y Word, han incluido esta tecnología entre sus prestaciones.

Ya hay un buen número de aplicaciones a las que se puede acceder de manera gratuita y sin necesidad de tener grandes conocimientos. Pero creo que es ChatGPT la más popular de todas, principalmente por tres motivos: es tan sencilla de usar como conversar con un amigo en WhatsApp, funciona en castellano y es gratuita.

Si no la has probado todavía, te estarás preguntando para qué puedes utilizar ChatGPT en tu negocio. Y como la respuesta es que puede tener muchos usos, te voy a sugerir unos cuantos.

Por ejemplo, puedes pedirle que te ayude a redactar un texto para una publicación en redes sociales. Además, puedes pedirle que lo haga con un tono u otro. También puedes pedirle consejo sobre cómo utilizar otras aplicaciones o sobre los indicadores más adecuados para saber si tu negocio va bien. Hay muchas posibilidades.

Lo malo es que, en estos momentos, la aplicación está muriendo de éxito. En las últimas semanas se muestra un mensaje al intentar entrar en el que dice que las peticiones de acceso han desbordado su capacidad. Incluso en los últimos días se rumorea que esta aplicación pasaría a ser de pago.

Así que habrá que ver cómo evoluciona esta aplicación, cuántas nuevas herramientas basadas en Inteligencia Artificial se presentan próximamente y qué usos van teniendo en el comercio local.

#12 Las tiendas ya son híbridas, y deberán estar actualizadas

Otra de las tendencias que figura en muchos de los artículos que he encontrado es el de las tiendas híbridas. Este término se utiliza para denominar a las tiendas en las que la experiencia online y física está unificada. Por eso también se habla de comercio unificado o figital, que viene de combinar los términos físicos y digital.

Con esta descripción podría parecer que la mayoría de los comercios locales son híbridos porque, de una u otra manera, combinan el uso de recursos digitales en su actividad. Pero no es así.

La clave está en que unificar la experiencia online y física supone tener un diseño de esta experiencia y una visión omnicanal del negocio. Es decir, haber diseñado una estrategia en la que se han elegido los canales más convenientes para relacionarse con el cliente y se ha integrado el uso de cada uno de ellos.

Pero no debemos olvidar que el objetivo final es hacer que esta experiencia de compra sea valiosa para el mercado objetivo que se haya elegido. Y esto será más factible cuanto más pequeño y concreto sea el grupo de clientes o nicho de mercado al que se dirige la propuesta.

Esto implicará un mayor grado de especialización, tanto en productos como en clientes. O incluso lo que conocemos como hiperespecialización, que es un grado de especialización mayor. En este caso, el negocio suele centrarse en una línea de productos más reducida o en nicho de cliente más pequeño.

Tomando esta especialización como punto de partida, hay que rediseñar todos los aspectos de la tienda que harán posible que se produzca esa experiencia valiosa. Aquí entrarán las instalaciones, el modelo de atención, la marca del propio negocio y de quien sea la cara visible, el marketing y mucho más.

Por supuesto, también estarán los recursos digitales tanto de comunicación como de gestión, que suele ser la gran olvidada en estos casos. Y la clave está en integrar todos estos aspectos del negocio para evitar la generación de inconsistencias en la experiencia y la pérdida de recursos. Si necesitas claves para mejorar este aspecto de tu negocio, puedes encontrarlas en el episodio 65 en el que hablamos de cómo aplicar la omnicanalidad en el comercio local.

Seguramente no es casualidad que muchos de los comercios que considero actualizados tengan un alto grado de especialización y este enfoque híbrido. Además de los ejemplos de los que te he hablado en la tendencia anterior, voy a sumar a Supersonido, especializada en productos de imagen y sonido para los clientes más exigentes, Fotografiarte, dirigida a aficionados a la fotografía y Violet Tea, especializada en té.

#12 +1 El comercio local seguirá haciéndose más pequeño

Según estadísticas publicadas recientemente, en 2022 se produjeron 20.000 cierres en el pequeño comercio. Desde la pandemia suman ya 45.000 y se prevén otros 15.000 cierres para 2023.

Como pasa siempre en estos casos, no hay un único motivo. Pero lo cierto es que muchos de estos negocios que han cerrado, no han podido adaptarse a los cambios que se han sucedido en los últimos años. Es decir, no han podido actualizarse.

Por desgracia, parece que el comercio local seguirá haciéndose más pequeño en los próximos años. Además de los cierres que podamos achacar a la falta de actualización, se calcula que en los próximos tres años se producirán casi 500.000 jubilaciones en el pequeño comercio y la hostelería.

Es posible que en una parte de estos negocios haya relevo generacional o se transmita el negocio, pero serán una proporción pequeña. La mayoría de estos negocios se cerrarán. Y, con ellos, desaparecerán actividades esenciales para la calidad de vida de barrios y ciudades.

Además, con muchos de estos cierres también se perderá un patrimonio cultural tanto de locales históricos como de productos característicos de una zona.

Por supuesto, también habrá aperturas. Pero no parece fácil que puedan compensar el número de cierres ni que vayan a mantener las mismas actividades.

De hecho, he podido comprobar en muchas ciudades que, por un lado, las áreas comerciales urbanas se hacen más pequeñas. Y, por otro, que se cierran muchos negocios que venden productos mientras que en las nuevas aperturas hay una mayor proporción de negocios de servicios.

#14 Las instituciones tendrán que liderar la actualización… y los comerciantes tendrán que querer cambiar

Hace tiempo que digo que las instituciones tienen que liderar la actualización del comercio local porque es el camino más razonable para propiciar la reactivación de las economías locales y mantener la calidad de vida en los barrios y las ciudades.

Pero lo cierto es que la actualización de un comercio no es un objetivo fácil. Para el comerciante implica planificar y ejecutar muchos cambios que no podrá afrontar él solo. Y para las instituciones supone poner en marcha acciones coordinadas y personalizadas que necesitan del compromiso de los comerciantes.

Por si no fuera poco, la actualización implica hacer cambios. Y para la mayoría de estos cambios se necesitan recursos. Porque estoy hablando de actualización de verdad. Actualización de los modelos de negocio de los comercios locales.

Digo esto porque plantear recomendaciones más o menos generales de aspectos parciales de un negocio no es lo mismo. Por esta razón la actualización debe ser un objetivo para trabajar con una estrategia en el medio plazo, así que comerciantes e instituciones deben ser conscientes de esta necesidad y comprometerse con el objetivo.

Mientras tanto, los programas y las estrategias de dinamización pueden ayudar a mejorar la relación de la clientela potencial con los comerciantes y generar nuevas oportunidades. Sin embargo, y como expliqué en el episodio 56, las estrategias de dinamización tienen un tope. Y si no se van produciendo cambios, dejan de ser efectivas.

Además, el proceso de actualización del área comercial urbana también pasa por ayudar a los emprendedores comerciales a abrir sus negocios en las mejores condiciones y a potenciar el emprendimiento comercial. Porque los nuevos comercios, en gran medida, ya nacen actualizados y, además de dar aire fresco a las áreas comerciales urbanas, animan a otros futuros emprendedores.

Tendencias 2023 para la actualización del comercio local en titulares

Después de este repaso por este listado de tendencias que hemos adaptado para el comercio local en 2023, creo que nos vendrá bien repasar los titulares:

• #01 Seguiremos inmersos en la incertidumbre
• #02 Cambiarán las pautas de consumo (otra vez)
• #03 Lo local ha vuelto para quedarse
• #04 La sostenibilidad será un factor higiénico
• #05 La segunda mano empezará a ser una opción
• #06 La experiencia de compra será más decisiva todavía
• #07 La conexión personal será un gran tractor
• #08 El precio será más importante… o no
• #09 Habrá espacio para las compras compensatorias
• #10 Más visitas a las tiendas comenzarán en el móvil de tu cliente
• #11 Empezaremos a utilizar la Inteligencia Artificial en el comercio local
• #12 Las tiendas ya son híbridas, y deberán estar actualizadas
• #12+1 El comercio local seguirá haciéndose más pequeño
• #14 Las instituciones tendrán que liderar la actualización… y los comerciantes tendrán que querer cambiar

Es posible que al finalizar este listado de tendencias te quede una sensación de pesadumbre porque supone muchos retos que enfrentar y alguna que otra predicción no muy alentadora.

Sin embargo, es bueno recordar que el cambio está interiorizado en una actividad como el comercio, con siglos de existencia. Es decir, que siempre ha habido comercio y siempre lo habrá.

Por otro lado, las predicciones parecen apoyar la idea de que hay mercado para un comercio local especializado y actualizado.

Y, además, según la encuesta sobre la evolución del comercio local en 2022, el 65% de los comerciantes encuestados piensan que 2023 será bueno o muy bueno. Así que me quiero quedar con esto para terminar y con una frase que estaba enmarcada en el concesionario donde compré mi primer coche, hace ya muchos años.

“Es probable que no seamos los más grandes, pero podemos ser los mejores”