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Cómo conquistar al ‘shopper’ en la temporada más competitiva del año
El cierre de año es la época más competitiva para las marcas, los consumidores están más activos, el tráfico en los puntos de venta crece y las empresas compiten con estrategias cada vez más agresivas para ganar visibilidad y participación.
En este contexto, el ‘trade marketing’ se convierte en un factor decisivo para impulsar ventas, rotación de productos y crear experiencias memorables.
Más que un momento de compras, el fin de año es una temporada de emociones, tradición y conexión con el consumidor. Adaptar las estrategias de ‘trade marketing’ a este contexto permite a las marcas ser parte de esos momentos significativos y ganar un lugar en la mente y en el corazón del ‘shopper’. A continuación, se comparten las tendencias que marcarán la diferencia en los últimos meses del año:
1. Omnicanalidad e integración digital
El consumidor actual ya no distingue entre lo físico y lo digital. En Colombia, cada vez más hogares combinan compras en tienda con comercio electrónico, y el acceso a pagos digitales sigue creciendo. De hecho, hoy los compradores visitan muchos más canales de los que lo hacían hace apenas una década.
Esto significa que las marcas necesitan integrar sus estrategias: lo que el ‘shopper’ ve en redes sociales debe estar disponible en el punto de venta y viceversa. Activaciones sincronizadas en tiendas físicas y plataformas ‘online’, experiencias ‘click & collect’ y programas de lealtad digitales son algunos de los caminos que se consolidan en temporada alta.
2. Compras anticipadas y promociones focalizadas
La Navidad ya no comienza en diciembre. Hoy, los hogares colombianos adelantan sus compras desde octubre o incluso finales de septiembre. Las promociones de Black Friday, que pasaron de ser un solo día para convertirse en ‘Black week’, son el punto de partida para la temporada de alto consumo.
En estas fechas, el ‘ticket’ promedio aumenta alrededor de un 12 por ciento porque los consumidores compran más, influenciados por factores como la conexión emocional, el deseo de celebrar y el ‘marketing’ intensivo de las empresas que influye en la psicología del comprador y genera gastos impulsivos. En esta época no todo se reduce a descuentos: los obsequios promocionales y las campañas con beneficios adicionales están creciendo con fuerza. Las promociones limitadas en tiempo, y con valor agregado generan urgencia y diferenciación en un entorno donde todos los competidores ofrecen descuentos.
3. Experiencias inmersivas en el punto de venta
El punto de venta se ha convertido en un escenario de experiencias. Desde exhibiciones temáticas y degustaciones, hasta activaciones con realidad aumentada o pantallas interactivas, donde las marcas buscan sorprender y emocionar al ‘shopper’.
El comportamiento digital también influye en la tienda física: gran parte de los consumidores, especialmente los más jóvenes, se inspiran en videos cortos en redes sociales para decidir sus compras, y llevan ese contenido en mente al momento de visitar un supermercado o tienda especializada. Esto exige a las marcas diseñar experiencias coherentes, donde lo que se comunica en digital tenga un reflejo claro en la activación física.
4. Datos y personalización
La analítica comercial es hoy un aliado imprescindible. En temporada alta, cerca del 40 por ciento de los ‘shoppers’ está dispuesto a probar nuevas marcas gracias a promociones, y más de un tercio cambia fácilmente su elección si encuentra una alternativa atractiva.
Con estos niveles de sensibilidad, las marcas que aprovechan datos para ajustar surtidos, precios y promociones en tiempo real tienen una ventaja competitiva. Estrategias como personalización de ofertas, segmentación por historial de compra o programas de fidelización bien diseñados pueden marcar la diferencia. En un contexto inflacionario, donde los hogares buscan más valor por su dinero, el manejo inteligente de la data se convierte en un acelerador de ventas.
5. Sostenibilidad y responsabilidad social
El consumidor colombiano es cada vez más consciente de su impacto en el entorno. Preocupaciones como el cambio climático y la escasez de agua influyen en las decisiones de compra, y esto se hace aún más evidente en temporada navideña.
Marcas que comunican iniciativas responsables como empaques reciclables, campañas de reciclaje en punto de venta o acciones sociales logran conectar mejor con un ‘shopper’ que valora el consumo consciente. En un cierre de año marcado por emociones y tradiciones, la sostenibilidad puede ser un elemento diferenciador que fideliza y fortalece la reputación de marca.
En conclusión, la temporada de fin de año exige estrategias de ‘trade marketing’ más innovadoras, personalizadas y sostenibles. Integrar lo físico con lo digital, anticiparse al calendario de compras, aprovechar la data y conectar con los valores del consumidor serán las claves para sobresalir en un mercado altamente competitivo.
Compañías como Eficacia, entienden que cada temporada de fin de año trae consigo grandes retos, pero también oportunidades únicas para crecer. Con sus Soluciones de ‘trade marketing’ y ventas, están listos para impulsar el ‘sell-out’ y ejecutar de manera impecable las estrategias comerciales en el punto de venta, elevando la visibilidad de las marcas y acelerando la conversión.
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